30年前尚以务农为生的钱清人，今天已建起涉及印染、轻纺原料、纺织面料、家纺等完整的轻纺工业体系，企业的年销售收入从数十万元直至数亿元。与这一数量庞大、高度密集的轻纺企业群相伴随，一个亚洲最大的轻纺原料交易市场已在钱清镇形成，每年的原料交易量在200万吨以上，成为全国轻纺原料市场行情变化的标志性晴雨表。

　　300多年前纺织工业在英国的兴起，曾开启了世界范围内的工业化进程。而今，纺织业已成为中国工业角逐世界市场的强大力量，全球棉纺生产能力的40%、化纤生产能力的50%来自中国。中国纺织品能以质优价廉确立自己的竞争优势，一方面是由于大批农民工进入这一劳动密集型产业，一方面是由于农村中小企业群的成长壮大。农民工和农民企业家的结合成就了中国纺织业，也成就了钱清这样的一批轻纺重镇。

　　全民创业从老本行做起

　　钱清镇所在的绍兴地区素有纺织业的传统。1919年，随着意大利欧式花边技术传入，钱清镇的手工织造业走向兴盛，至建国初期，钱清大批妇女手工挑织的精致产品———窗帘、床罩、台布等，曾畅销欧美日等50多个国家和地区。经编机发明后，手工纺织技术最终让位于机械，这一技术变革后来成为钱清纺织工业全面发展的新起点。20世纪80年代初，在改革大潮席卷城乡、各地乡镇企业异军突起之际，钱清人抓住机遇，顺理成章地再度做起老本行———纺织业。至1985年，轻纺工业已成为绍兴县乡村工业发展的主体，其中仅钱清镇就办起了上百家纺织企业。大量纺织产品涌入作为绍兴县城区的柯桥，使这里成了“布的海洋、衣的天下”，中国轻纺城由此扬名世界。

　　上世纪八、九十年代，轻纺工业在钱清镇带动起一场至今尚未停息的全民创业热潮。由于开办企业投资门槛较低，加上市场资源的便利，钱清的农民普遍把创业兴业视为人生正途，差不多每10户人家就有一家企业。在家家办工厂的岭湖村，几乎所有年轻人都在不同起点上踏上了创业之路。

　　由于大量家庭工厂的出现，钱清各村的厂房年租价已普遍达到了每平方米60-70元的水平。2007年，全镇村级平均可支配收入达393万元，从而使村集体有力量兴办各种公益事业，为村民提供公共服务。中小企业同时为钱清镇的经济发展奠定了坚实的基础，镇里的财政收入节节增长。

　　家庭工厂的大量涌现，还带来了众多的打工者，不少村庄的外来常驻人员数量已经与村里户籍人口持平。于是，村民家家为打工者提供住房出租服务，一间不足10平方米的平房，月租金在100元左右，一年可为农民增收千元以上，远远超出了一亩地的收益。

　　产业催生市场 市场强大产业

　　钱清镇地处杭州与绍兴两大文化名城之间，距萧山国际机场仅10公里，具有良好的经济发展区位优势。但钱清镇的轻纺工业之所以一发而不可收，有一个更为重要的基本条件---市场。钱清镇坐拥两大市场资源，其一是绍兴县城中的中国轻纺城，其二是本镇的轻纺原料市场。

　　上世纪80年代初起，绍兴轻纺业急剧扩张，一时间，轻纺原料有价无市，纺织器械供不应求，这种态势由绍兴一直蔓延到杭州。立足于杭州、绍兴之间的钱清人敏锐地抓住这一商机，在两市交界的坝桥一带，办起了轻纺原料经销点。到1985年，坝桥一带就出现了上百家轻纺原料经销公司和店面，钱清轻纺原料一条街名声鹊起。进入20世纪90年代，绍兴县境内的织机已达10万台以上，一年消耗60多万吨化纤原料，将其变为22亿米化纤面料。这时，钱清的轻纺原料一条街就填不满这么大的胃口了。1993年，紧邻104国道、329国道的方家桥村利用村集体土地，在村民支持下，筹集600多万元，建成了一个初具规模的轻纺原料市场。当年年底完成了首期工程，立即招商营业，得到了商户们的热烈回应，5500平方米的营业面积迅速被140多家商户抢占一空。2006年，县镇两级参股对市场实施了大规模的升级改造，投资3亿元、建筑面积20万平方米的传统交易区改造完成。眼下，规划1000亩左右的"大钱门国贸区"建设正在如火如荼推进。

　　钱清轻纺原料市场的兴起，改变了以往经销户在本地生产需求与外地货源之间的购销格局，转而成为沟通全国轻纺原料供应与需求的贸易平台。这一转变不仅为市场自身的发展开辟了广阔前景，同时也为钱清镇轻纺工业持久发展创造了强大的市场资源优势。钱清镇的轻纺企业主不出家门，便立足于全国最大的轻纺原料市场和纺织产品市场之间，市场信息和进货、销售渠道通畅，尽享天时地利。

　　一方文化滋养一方经济

　　进入21世纪以来，纺织业持续多年快速增长，市场趋于饱和，给企业带来了越来越大的压力。据说，家纺产品常用的卷花工艺，在激烈的市场竞争作用下，加工费已由过去的每米2.8元降到了0.2元。绣花作为主要的家纺产品，价格在6年多里下降了70%。一位业内人士告诉记者，现在家纺生产的利润率只有5%到10%。

　　在行业利润率大幅缩水的情势下，钱清的纺织工业仍能保持着日益壮大的态势，形成了200多亿元的工业资产，并且仍保持着每年递增11%的资产增长速度。他们能为别人所不能，得益于世代相承的勤奋、节俭的文化传统。

　　相传，钱清历史上曾有一位大家闺秀陆宜人，早年守寡，率家人从事手工纺织，以此收入养家育子。三子学成入仕后，操劳大半辈子的陆氏并没有歇息，仍率家人坚持手工纺织不辍，自给自足，一生不曾变卖丝毫祖产。明代学者王阳明感叹说“巾帼才若此，吾见亦罕矣”。今天的钱清人已经把这种乡土文化精神浸润在企业管理的各个层面，靠微利经营掘金。我们在采访中强烈感受到，崇尚勤俭在钱清企业界俨然成了一种自觉意识、一种人生态度、一种经营观念、一种工作习惯。

　　在九岩村，记者走访了一家拥有16台绣花机的家庭工厂，由于开业时间较早，这家工厂的数十万元的设备投资早已收回。虽然这家企业感受到的压力并不大，但他们对废料回收一直重视，专门派人收集0.30元至0.40元一斤的废丝和0.10元一个的塑料筒，若扣除人工费用，每月所得不过几百元而已。该挣的钱，他们一分都不会放过。

　　在钱清镇的企业中，不论生产规模大小，彻底的节约观念已深入到企业经营管理的各个环节。尤其在规模企业中，传统的节俭意识已与作为现代企业基石的质量意识融为一体，获得了制度性保障。

　　节本增效被这里的企业普遍重视。金蝉公司是一家年销售额近两亿元的家纺出口企业，总经理杨来荣对我们说，这里的质量监管已不再停留于产品出厂把关，而是前推到了生产过程中各主要环节，并设立了流动检测小组，随时抽查。这种高密度的质量监控，虽然需要相应的成本支出，但却是在保障质量基础上实现了成本最低化的必要途径。金隆家纺的当家人袁欢铨告诉记者，公司已将各生产环节次品率的高低与每个员工收入增减直接挂钩，从而将质量、成本控制制度的实施与职工积极性的充分调动统一起来，取得了事半功倍的效果，由此，使金隆家纺的产品在欧洲占有了牢固的市场份额。

　　订单不是抢来的，是做出来的

　　在钱清镇的众多企业中，年销售额过亿元的企业有40家，而年销售额从数十万元至500万元的小型企业则占绝大多数。如此大量的企业，在如此狭小的区域内，密集于单一的轻纺工业中，成为钱清镇工业发展的基本特点。记者曾经颇为担心，在这样同类企业高度密集的情况下，很可能会出现恶性竞争。但经过多日的采访后，我们却在截然相反的答案中领略到了钱清人简单的经营理念与智慧。

　　在钱清镇轻纺原料市场上，许多商户在经营产品上都有交叉。记者曾询问一位商铺老板，商铺间有没有抢客户的现象？他表示，各做各的生意，自己不能满足客户要求时可介绍给别人，不存在抢客户的问题。

　　这一答复平淡无奇，但却透露出了企业在钱清镇得以蓬勃发展的市场竞争规则。在竞争中总有两种选择：加快自己的发展以领先别人，或是阻碍别人的发展以保持自己的领先，钱清人选择了前者。一位在原料市场经营多年的老板告诉我们：“在这里，客户能在众多商铺中找到自己满意的贸易伙伴，但却不可能找到最低的价格。因为，每个商铺都是在以自己的经营成本、利润要求来报价，而不是针对别人的报价来杀价。当自己的报价高于别人时，他们不会认为有人抢生意，而是要检查自己的进货时机、对象、地点是否合理以及产品质量是否有待提高。”正是基于这种竞争观念，市场上的价格变得透明而稳定，从而使整个市场赢得了客户的信任，经营户也都能从中得到合理的回报。

　　对个人信誉的高度重视和要求，是钱清镇家庭工业兴旺发达的一个秘诀。对一个小型企业来说，完全没有品牌优势，没有参与确定价格的能力，它争取订单的关键全在于个人信誉。企业能否按照市场给定价格和客户要求来完成生产，决定着小型企业主在市场上的个人信誉毁誉。因此，虽然小型企业高度密集，在一个村里就有数十家之多，但是，他们清楚地意识到，订单不是抢来的，而是做事做出来的。只有在每一个订单上保持好自己的个人声誉，客户才会越来越多；反之，抢到手的客户也会最终失去。对个人信誉的高度重视，成为家庭工厂向规模企业发展的重要条件。

　　在三西村的50多户家庭工厂中，一位绣花企业老板告诉记者，在目前订单不足的困难情况下，他们宁可接受企业零利润，也要确保质量、按时交货，仅以挣回工人工资为目标。这样虽然一时无利可图，但成功留住了工人，也在客户面前保持了信誉。信誉不仅能使企业生存，也有利于企业发展。在钱清镇各村，每年都有户办企业离村而去，去建立更大的车间，开办更大的企业。仅2007年一年，钱清镇就新增了45家年销售收入500万元以上的规模企业。

　　在逆境中坚守、扩张

　　钱清众多纺织企业均以出口为主，其产品已稳定地进入了美国、欧洲、中东、南美、非洲等消费特色迥异的纺织品市场。

　　背靠着巨大的市场，为钱清经济带来了广阔的发展空间，但同时钱清也必须承受国际市场动荡带来的风险。在前一时期美元持续贬值情况下，轻纺产品出口遇到了巨大障碍。新乐纺织有限公司的一位负责人告诉记者：现在用人民币来衡量，一美元已贬值0.5元至1元人民币。这样，在出口产品美元名义价格不变的情况下，一些企业正面临利润消失的风险。

　　即使在这样严峻的形势下，钱清镇的轻纺产品出口不仅没有衰退，反而继续保持了增长势头。2007年，全镇的工业销售收入增长了27.7%。其中，镇里最大的出口企业永通集团，全年销售收入增长17.92%，自营出口额增长11.7%，并带动了大批小规模企业的产品出口。

　　钱清的企业是如何克服美元贬值负面影响的呢？规模企业应对美元贬值冲击的手段则比较多。首先，许多规模企业着手进行技术设备改造，这样可一举而三得，其一是利用人民币对于美元的升值，减少了设备购置支出，其二是可以有效降低生产成本，其三是可开发技术含量更高、利润更大的产品。另外，一些规模企业积极探索规避美元贬值风险的市场途径。其中，金隆家纺公司与当地银行合作，利用公司与欧洲客户每年保持上千万美元家纺产品贸易的条件，与银行进行了汇率锁定合作，这样，企业避免了生产过程中汇率变动所带来的价格亏损风险。

　　但是，美元汇率不稳定对于小规模企业出口的消极影响是很严重的，因为他们的出口额较小且不稳定，进一步降低成本的空间已极为有限，既无法与银行进行汇率锁定合作，也不具备主动提价的市场地位，只有接受美元贬值带来的生产利润下降，并希望借产量的扩大弥补出口收入损失，但这一低价扩产策略也势必对产品价格构成更大的降价压力。

　　在帮助中小企业应对美元贬值冲击的问题上，永通集团特有的经营模式经受住了严峻的考验。永通集团由众多小型子公司组成，集团本身则是一个贸易平台，各子公司独立产权、独立生产，但均借由永通集团对外出口，共同在国际市场上打造永通品牌。在美元贬值的情况下，该集团的低成本管理特色得到了充分的发挥。

　　20年来的市场风雨历练了钱清人，经过20多年的发展，一个在高中低各档次产品上均拥有强大生产能力、竞争能力的轻纺企业群已在钱清形成，并有充裕的资本积累作为持续发展的条件。

　　王太；常怀深；汪文；蒋文龙；柯丽生；施维