无中生有、有中生优，拓荒海外大市场—— 随州“香菇大王”的茶叶生意

　　随州不是茶叶主产区，但茶叶出口走到了全省前列。通过虚心学习、不断创新，聚集要素、再造功能，中兴食品开发“大洪山”牌系列茶叶产品，稳步占领非洲市场，带动了省内外多个茶叶产区的生产。 

　　如何突破“吃资源饭”的老路，无中生有、有中生优，闯出打开市场的新路，中兴食品的经验做法，值得好好借鉴。

　　说起湖北省的茶叶，人们通常会想到恩施、宜昌等地。

　　地处鄂北的随州市产茶，但不是湖北茶叶主产区。该市茶园面积约12万亩，茶叶产量在全省“排不上号”。

　　但是，随州一家民营企业——湖北中兴食品有限公司（简称中兴食品）自主研制“大洪山”牌茶叶，在非洲闯出了一片天地。

　　2015年，“大洪山”开始进入毛里塔尼亚，如今在54个国家和地区注册品牌商标。

　　今年以来，受新冠疫情影响，全球多国隔离封闭边境，茶叶转口贸易和流通消费受阻。1月至8月，“大洪山”仍出口700多万美元。

　　5月至9月，多位非洲合作伙伴要求寄送样品；10月5日，毛里塔尼亚客户汇来5万美元茶叶定金。

　　在一个产茶小市创办的自主品牌，“大洪山”能够被海外市场广泛接受，这一现象，在湖北省茶叶界绝无仅有，在全国茶叶界也不多见。

　　“香菇大王”向浙商学做茶

　　中兴食品公司创办人舒大忠，今年57岁，随县三里岗人，1979年高中毕业后开始种香菇、卖香菇。上世纪80年代初，他用麻袋装着干菇下广州、跑深圳，到处推销。当时，买火车卧铺票十分困难，他经常买站票上车，在座位下睡觉。辛苦奔波，一趟赚二三百元，逐渐积累了资金和人脉。

　　2012年，中兴食品出口香菇2亿元，市场触角延伸至东南亚多个国家和地区。

　　舒大忠成了远近闻名的“香菇大王”，但也面临事业瓶颈：香菇出口门槛较低，时间一长，利润越来越薄，到了3%左右。

　　反观江浙茶商：茶叶出口利润一般可达30%，而且先款后货。

　　此外，香菇保质期18个月，存放久了就会长虫；茶叶在国际上保质期为6年至10年。

　　“湖北是产茶大省，有充足的原料。许多江浙茶商在湖北收购茶叶加工出口。我也可以试一下！”2013年初，舒大忠在随州建了一个茶叶加工厂，收购本地一个茶园，开始做茶叶生意。

　　中兴食品的第一笔出口茶叶生意，是在一位浙江茶商帮助下做成的。2013年5月，按浙江茶商的订单加工、包装，中兴食品往西班牙发了一个集装箱的茶叶，货值20万美元。“贴牌生意的利润虽然只有15%左右，但比香菇高许多。”

　　当年，中兴食品出口茶叶3000多万美元，成为湖北茶叶出口状元。

　　由于中兴食品的带动，2013年，随州茶叶出口量占全省茶叶出口一半以上，并连续5年保持全省第一位。

　　茶叶出口的门道在“拼配”

　　2013年至2015年，中兴食品为浙江、安徽茶商代工，逐渐摸清了茶叶出口的门道。

　　舒大忠发现，香菇和茶叶虽然都是农产品，但出口的形态和渠道迥然不同。

　　香菇出口的目标市场主要在东南亚，消费群体是海外华人华侨，产品形态与国内没有多大区别。

　　茶叶出口就不同了：全球绿茶贸易市场主要在中东、非洲、俄罗斯，90%是中国出口。与国人青睐新茶的习惯不同，国外消费者由于历史原因，主要购买陈茶。

　　各国茶叶消费口味不尽相同。为了满足不同口感，出口茶叶需要对我国各产区的原料茶进行拼配。

　　“湖北茶外形好但味道偏淡，四川茶泡沫多但偏苦，江浙茶香味浓但价格高，云南茶耐泡但无泡沫。”在华中农业大学教授倪德江带领下，舒大忠走遍省内外茶叶主产区，仔细了解各地茶叶特点。

　　按照公司种植标准和出口备案基地要求，中兴食品在随州建1万亩茶园基地，在宜昌、恩施等地合作建设和管理7万亩茶园，订单采购涉及全国9个主要产茶省，辐射带动茶园面积50多万亩。

　　2015年，中兴食品建成大型茶叶仓库，每年投入2亿多元，从全国各产区购进茶叶，常年存储茶叶8000吨左右。

　　在该公司研发中心，一整面墙40多个柜子，里面放满全国各地茶叶近万盒。中兴食品从全球买回样品，以百万年薪聘请浙江专家，并与浙江大学、华中农业大学等高校合作，开发了适合非洲消费者饮茶习惯的眉茶系列产品。

　　为确保质量稳定，中兴食品投资4亿元，建设现代化制茶工艺体系，采茶、炒茶、拣选、包装等十多个工序，全部机器自动化生产。

　　千方百计叫响“大洪山”品牌

　　通过贴牌加工，中兴食品积累了茶叶出口的技术团队、加工设备和工艺以及市场经验。

　　但舒大忠并不满足。“贴牌生产不是长久之计。要想持续有效占领、扩大市场，必须直接拿到订单，必须有强大的自主品牌。”

　　2015年初，舒大忠飞往毛里塔尼亚，考察一个多月，发现当地销量排名前三的茶叶均来自中国，但都是外国品牌。

　　“中东及非洲部分地区，气候炎热，人们常年以肉食为主，要通过喝茶去腻消食、解渴消暑，补充水分和维生素类物质。当地人视茶如粮，不可或缺。”舒大忠说，市场虽然广阔，但受环境、语言等方面限制，中国品牌要想进入和立足十分困难。

　　2015年5月，舒大忠在浙江义乌的展会上结识了一位毛里塔尼亚商人。两人商定，在毛里塔尼亚首都努瓦克肖特成立合资公司，共同开拓该国茶叶市场。合资的首要条件是：产品用“大洪山”品牌。

　　中兴食品投入300多万元，在当地国家级媒体宣传“大洪山”品牌；派驻业务员走街串巷，到处推广。2017年12月的一天，在毛里塔尼亚与马里接壤的边境小镇，一位小店老板看见该公司外贸员罗怀寅，脱口叫出“Mount Dahong（大洪山）”，并兴奋地比划着说，自己进了160公斤“大洪山”茶叶，很快只剩下40公斤。罗怀寅按捺不住内心的喜悦：“‘大洪山’有知名度了！”

　　2017年3月，中兴食品在马里成立合资公司，主推“大洪山”品牌系列产品。出口量逐年上升：2017年，5个集装箱；2018年，10个集装箱；2019年，15个集装箱。

　　最近5年，公司选派6名员工常驻非洲，经持续营销推广，“大洪山”茶品牌影响力越来越大。

　　2019年2月，一位尼日尔客商来到随州考察。走进洁净的车间，参观近3万平方米的存茶仓库，现场品尝各种产品，当场签下4个集装箱茶叶。临走前，他说：“这家公司拥有大批量的茶叶存贮，可以保证口味和品质，生产的茶叶值得信赖。”2019年，这位客商购茶13个集装箱，货值约300万美元。

　　2019年，有4个非洲国家的客商来到随州，参观工厂、仓库，洽谈合作，“大洪山”品牌代理商发展到20多家。

　　“茶叶出口不是原料茶和名优茶直接出口。英国不产一片茶叶，但立顿是全球最大的茶叶品牌，每年销售50亿美元。其核心是研发和加工，利用全球原料拼配出适合消费者口味的产品，且保持长期的质量稳定。”舒大忠表示，公司有信心、有能力继续做强“大洪山”品牌，一步步扩大国内外茶叶市场。